五月雨式にて追加していきます。
更新情報は、Facebookイベントページでも[参加]とされておくと、見落としにくいと思います。
公開ポリシー
このページは、本イベントの参加者(およびフォローアップ参加者)限定のコンテンツです。 ただし、90日を目安に一般公開する予定です。
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なぜ、あなたのウェブには戦略がないのか
権 成俊(ゴンウェブコンサルティング)
私がみなさんにお伝えしたかったのは、『戦略から始めよ』です。
ウェブサイト制作をしっかりと事業の文脈でとらえているか。 それが出来ていれば、自然と『誰に』、『何を』が明確になるはず。 そして、その視点は、ウェブ制作会社の経営の視点とも重なります。
アンケートの回答を見ると、『自分のお客さんはそんなレベルではない』『そこまでの予算を出してくれない』こんな意見が見受けられました。 しかし、それはお客様のレベルのせいではなく、自分自身のレベル問題でしょう。 そのクライアントは、あなたにはそのお金を払わないだけで、かならず他の誰かには払っています。 あなたの仕事にはその価値が無いと考えているのです。
本気で戦略が必要だと思っていますか? クライアントが費用を確保してくれたなら、取り組む覚悟がありますか? その覚悟をクライアントにぶつけて、「戦略からやりましょう」と本気で伝えましたか? その弱気を、経営者は敏感に読み取ります。 クライアントも、制作会社も、リスクを負いたくない。 両者の逃げの姿勢が、不健全な関係を生み出しています。
私は、1000万円は『覚悟の予算』と言っています。 覚悟さえすれば、誰でも出せる金額だからです。 個人でも、車を買えば数百万円、子供が生まれれば1000万円、マンション買うなら数千万円、という費用がかかります。 生涯賃金2億円といわれる中で、1000万円はたったの5%です。 個人でも必ずねん出できる費用です。 ただ、それを投資し、かならず収益につなげる、という覚悟がないだけです。
個人でもそうなのですから、1000万円を出せない会社はありません。 従業員の給料をはじめとして、いろいろな費用でそのくらいのお金は使いますし、銀行から借りています。 カウンターだけのラーメン屋を始めるにしても、1000万円はかかります。 しかし、クライアントの経営者は、「あなたが創るウェブサイトには1000万円を払うほどの価値はない」と思っているだけです。
ウェブ制作会社が食べていけなくなる時代はもうそこまで来ています。 そうなる前に、いままで目を背けていたことに目を向けなければなりません。
「私たちはウェブサイトを制作することで、本当に貢献できているのか」
これを真剣に考えてみてください。 ここから出発し、成果、貢献というゴールを見据えない限り、将来はありません。
必ずしも、自社がコンサルティング機能を持つ必要はありませんが、その場合は当社のような会社に支援を頼むとか、 ismに入会してアドバイスを求めるなどの方法を県としてください。
「上司が理解してくれない」 「大企業なので動かない」
そういう場合は会社を辞めましょう。 残念ながら、10年で95%の会社がなくなります。 いまあなたが務めている会社が、その残り5%に当てはまるかどうかを考えてみてください。
これからはウェブサイトの価値を問われる時代が来ます。 そのとき、あなたが戦略から始められる人間なら、どこにいても活躍できるはずです。
クライアントだけではありません。 あなたの会社には戦略があるのか、ということを自ら問うてみてください。
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■質問への回答
Q.お客様を選ぶとき、どう断るか
A.当社は有償ご相談に来ていただいた中で、4社に1社しかお受けしません。
2社は、解決の方向性そのものをもう一度考え直すべき、もしくは単なる金儲けなので応援したくない、という回答です。 1社は、良いことを考えているし、たぶん実現できる。しかし、当社じゃなくても良いので、どこかご紹介します、という回答です。 残った1社は、世の中のために残したい会社で、私たちしかそれを手伝えない。だから手伝います。となります。
つまり、なんでもはっきり言います。 それがお金をもらってご相談に来ていただく方に提供する価値です。
Q.ヒアリングや調査分析で200〜300万円は、内部コスト的に見合う金額か?
A.見合うように金額を設定しています。
ご指摘のように、ヒアリングや調査分析は、コストがかかります。 私たちのお客様のほとんどは年商10億円未満の小企業です。 大企業のように、単純にコストをかけて調査会社に依頼する、というようなことはしません。 ネットでの調査や、競合の決算資料を参考に、フェルミ推定などを駆使しながらやっています。 戦略的なシーンでの調査は、事業にGOサインを出せるかどうかの判断の根拠になれば十分です。 そのため、精度よりも、成果の見込みが1億円なのか10億円なのか、という判断が出来る範囲でやっています。 そうやってぎりぎりまで絞って、それにかかる内部コストを見積もっています。
Q.何をもって成果が出た、と判断するか
A.支援から生まれた利益額です。
簡単に言えば、マーケティングレベルなら2年以内で利益回収を目標に、新規事業やイノベーションなら10年くらいでの累計売上規模を基準にコストを考えます。 ECサイトでしたら、ご紹介した事例のように明確に判断できます。 例えば、1000万円の投資によって、年商が1億円くらい伸びれば十分成果はあったと判断します。
新規事業なら、いまの事業に匹敵する売り上げを作るための戦略を立て、そのためにいくらまでかけられるかを考えます。 ニ年で回収する、という見方ではなく、新しい事業によって、たとえば今後10年間でどのくらいの売り上げが見込まれるか、そのための投資額と考えます。
いずれにしても、私たちの費用は成果に対して圧倒的に少ないため、ほとんどのお客様は十分に満足してくださいます。
Q.クライアントが大企業だった時は同じスキームが通用しないのでは?
A.大企業は支援しません。
もともと、経営コンサルティングというのは中小企業向けのサービスです。 大企業には戦略部門があり、外部に戦略支援を求めることは少ないのです。 そのため、大企業向けのコンサルティング会社は、調査分析や、ITコンサルティングなどを中心とするところが多いのです。
しかし、大企業でも戦略策定能力が低い会社はたくさんあります。 組織として機能していません。
そういう会社では、経営者がリーダーシップを発揮できていなかったり、危機感が足りなかったりして、私たちが入っても何も動かせないのです。 なので、私たちのターゲットとするクライアント像は、以下の通りです。
- 未上場 ・社長にリーダーシップ ・組織規模100名以下、売上50億円未満 ・新規事業やイノベーションを考えており、長期投資のフェーズにある
アンケートから大体のご質問は拾ったつもりですが、抜けがあるかもしれません。 他にもご質問があればFacebookからお問い合わせください。
■ご紹介した企業とサイト
■告知
・9月2日 CSS Nite AOMORI
今回とほぼ同内容で、青森編もあります。 ご興味がありそうな方がいれば、ご案内いただけると嬉しいです。
・ism
私とじっくり話したい方がおられましたら、こちらのイベントの懇親会にご参加ください。 今年度だけ無料のism東京支部イベントです。
私が参加するのは懇親会だけです。
もちろん、ismの正会員もどうぞ。 早速ご入会いただいた方もおられました。 ありがとうございました。
・書籍レビューのお願い
たくさんの方に読んでいただくために、みなさんのレビューが参考になります。
・求人 デザイナー、ディレクター、営業、コンサルアシスタント、いずれのポジションでも全体を見ながら学ぶことができます。 ご興味のある方はぜひFacebook等で気軽にご連絡ください。
■まとめ
懇親会も含め、参加者のみなさまの活発なご意見が参考になりました。 また皆様とゆっくりお話しできる日を楽しみにしております。
コンテンツマーケティングで導く目的別の勝ちパターン
山中 もとお(マジメ)
セッション2「コンテンツマーケティングで導く目的別の勝ちパターン」を担当した山中もとおです。
昨今、コンテンツマーケティグという言葉が一人歩きして「ウチの会社もやったほうがよいのかな?」「上司がやれと言うが何から手をつければ良いのかわからない」「代理店さんから頻繁に営業をうける」といったご意見を多く頂きます。
しかし、大事なのは焦ってスタートするよりも、しっかりと計画を立て自社のサービスはどの「タイプ」に分類されるのか冷静に分析し計画を立てる事が重要です。
すべてを代理店さんやコンサル会社に丸投げするのではなく、自分たち自身でサービスや商品の特徴や優位性を客観的に分析し、コンテンツ構築の計画を行いましょう。
以下、アンケートで頂いた質問に回答します。
Q 各タイプ、1つの記事にかかる期間は、だいたいどれぐらいでしょうか?
調査型の場合、1記事あたりは編集も含めて1週間ぐらいです。 たいていは月間で数記事~数十記事作成しますから1~2ヶ月単位で計画して提案します。 取材型やタレント型の場合は取材準備やカメラマンの手配、タレントさんのブッキングとやることが多いので計画から納品まで1~3ヶ月ほど掛かるケースもございます。
Q 旅行の案内記事などのコンテンツマーケのサイトを読んでいると本当に旅行に 行っていないのが、ありありとわかる文章があたかも行ったかのように書かれている事がよくあるように感じます。 そのあたりはどうお考えでしょうか?
確かに、そういった質の低い記事というか、ユーザーを騙そうとする記事を見ることもあります。 いまは偶然炎上していないだけで、そうなる危険性はありますし検索エンジンからの評価も下がるでしょう。何よりもWebサイトのファンを減らすことに繋がりますので、やがて減少していくでしょう。
Qタレント型コンテンツのギャラは1記事であのお値段ですか?
はい、そうです。 レギュラー企画で数回行う契約を結ぶか、同事務所のほかタレントの起用を約束する、俗に言うバーター契約によりディスカウントする事が可能です。
Qライターさんがいい文章を書くためには何が必要ですか?また編集さんの役割とはどういったことですか?
ライターさんが良い文章を書くためには、情報共有が必要です。 クライアントさんから資料などをお借りし、ひたすらインプットに時間を使いそのサービスや商品の理解力を深める事が必要です。編集はライターが作成した原稿を客観的に見て、修正点やさらに加筆すべき箇所を指摘する役割が必要です。
Q担当のクライアントが自社ブランドをどうしたら良いのかまったくわからない場合はどうしたらよいでしょうか?
まずは、アンケートなどを取り、そのブランドに対して世間や周りはどのどれぐらい認知があり、どのようなイメージを抱いているのか、客観的なデータを見ることでヒントが生まれるかもしれません。
Qタレント記事の賞味期限、拡散力はあっても一瞬で終わるパターンもあるのでは?
タレントを使う目的にもよるのですが、継続してシリーズ化してリリースする事でこれを回避する事が可能です。
Qオウンドメディアの解析には何を使っていますか?
クライアントさんにもよりますが、通常はグーグルアナリティクスで充分だと思います。 最近はHubSpotやミエルカなどのツールを独自で導入しているクライアントもいらっしゃいます。
Qオウンドメディアは効果の即効性が低い印象がありますが、効果時期をどうやって予測するのでしょうか?
Qコンテンツマーケティングは目的によりますが、時期的に効果が出るには長期的に見る必要があると思います。クライアントにはどのように説明されてますか?
似ている質問なのでまとめて回答します。オウンドメディアをゼロから立ち上げる場合、確かに結果が出るまで時間が掛かります。 クライアントは雑誌を出版する感覚で立ち上げましょうと説明しています。 例えば「週刊少年ジャンプ」がヒット作を多く抱え、主に男性向け漫画雑誌だという事は誰でも知っていると思います。それはこれまでの歴史と実績があるからです。 では新しく漫画雑誌を立ち上げるとしたら、それがどのような雑誌でどのような方向性の作品は掲載されているのか、世の中に浸透するまで時間が掛かると思います。 Webサイトのオウンドメディアもまったく同じ事がいえると思いますので、覚悟を持って計画しましょう。
Q専属ライターのライティングの質を担保するために、どんな工夫をしているのか?
Webから募集せずに全て信頼している方々のご紹介のみでスカウトするようにしています。
ヒアリング LIVE
田口 真行(デスクトップワークス)
デスクトップワークスの田口です。 セミナーへのご参加ありがとうございました!
今回は、クライアントワークにおける『ヒアリング』をテーマに、CSS Nite史上初となる「ヒアリングを実演で見せる!」ライブスタイルで講義を行いました。
Webサイト制作の最初の工程であるヒアリングは、ただ相手に一方的に質問するだけの行為ではなく、その後の提案に必要な材料を相手の中から引き出す工程です。今回のケースのように、「ハッキリした戦略をもっていないクライアントの場合」は、『誰』に対して、『何を』与えて、『どうさせたいか』という切り口でヒアリングを進めます。クライアントとの会話を通じて、多方面から可能性の幅を拡げつつ、相手の反応を見ながら方向性を定めていく。言い方を変えれば、私にとってヒアリングは「クライアントを巻き込みながら展開する、アイデアブレストの場」と言えます。
これは、その後の提案(本プレゼン)で的を外さないために、また、制作進行上の大きな二転三転を避けるためにも重要なプロセスです。
この点について、さらに理解を深めていただくために、別のケースで実演したビデオを今回の参加者向け特典として用意しました。 こちらのケースは、短納期のプロジェクトを想定したヒアリングの実演です。生放送のライブ配信中にアドリブで行った内容ですが、『誰』に対して、『何を』与えて、『どうさせたいか』という切り口からヒアリングを進めて、提案へと繋げるプロセスの一部始終をご覧いただけます。
【別ケースのヒアリング実演ビデオ(参加者向け特典)】 https://vimeo.com/webdirection/taguchi-hearing
さて、今回のセッションを通じてあなたが感じたこと、「これ、やってみよう!」って気付いた発見を、知識の引き出しにしまい込むのではなく、明日からの現場でダイレクトに活かしてくれたら嬉しいです。
ありがとうございました!
田口 真行
■セミナーフォローアップ特番、生放送ライブ配信
7月18日、CSS Nite LP52のフォローアップ特番を生放送ライブ配信しました。 「セミナーもライブなら、フォローアップもライブで!」ということで、今回のセッションの“おさえどころ”をあらためて振り返りつつ、セミナー後に参加者の方から多くのリクエストを頂戴した『別ケースのクライアントを想定したヒアリング』の実演を行いました。アーカイブを残してますので、復習教材としてご活用ください。 https://www.facebook.com/webdirectorshool/videos/1466752886718556/
■田口真行のFacebook
https://www.facebook.com/TaguchiMasayuki
※フォローや申請はお気軽にどうぞ!セミナーの感想やご質問もお待ちしています。
クライアントワークをうまく進める5つの視点
益子 貴寛(まぼろし)
セッション4「クライアントワークをうまく進める5つの視点」を担当した益子貴寛です。
個人の快適な働き方を追求することが、会社としてのパフォーマンスにもつながる。私たちはすでに、そんな時代に生きていると思うんです。3つの必殺フレーズの根っこにある発想は、「個人の尊重」というと大げさですが、そんなマインドがあったりします。
お互いに暗中模索で、腹の探り合いをしながら仕事をするよりも、願わくば楽しく、気持ちよく仕事がしたいですよね。そのために何ができるかを考え、仕事をしていきましょう。
以下、アンケートでいただいた質問に回答します。
Q:罪悪感を抱かせず、良心の呵責にうったえる具体的な方法は?
A:「◯◯しなければ」と思ってもらうのではなく、「◯◯してあげよう」と思ってもらえるように仕向けるといえば、伝わるでしょうか。たとえば、クライアント担当者からの、原稿の提出が遅れているとします。そのまま「遅れていますよ」と伝えるのはイマイチ。「提出いただけると、これこれの作業が進められるので助かります」と伝えるのがベターです。
Q:見積書のプレースホルダー(何となくイイ感じの項目)には、どのくらいを充てるのがよいのですか?
A:当日は「5〜10%くらい」とお伝えしました。私は、コンサル系の仕事では打ち合わせ費をしっかりと請求することがあったり、制作系の仕事ではプロジェクト管理費という大まかな項目を立てたりと、いろんな方法を採っています。プロジェクト管理には思ったよりも労力がかかるものですし、期間が少し延びたり、工数が増える可能性も考えておかなければなりません。どのくらい充てるかは、過去の自分(自分たち)の実績から、「だいたいこのくらいかな」という割合を導き出してみてください。
築城10年、落城3日。 こだわりあるWebデザイン、やるからには本気で良いものを!
中川 直樹(アンティー・ファクトリー)
アンティー・ファクトリーの中川です。 今回のセッションはLP46で行った内容を一部フォーカスして深堀してお伝えしました。
イメージボードを作っていくプロセスはロジカルな手法ですので誰でも取り入れやすい反面、 クライアントによっては潤沢な予算、制作時間もない場合も多々あります。
余裕があるのであれば、贔屓にされているクライアントなどへ申し出をして、 まずはケーススタディとしての事例を作りあげるのも一つの方法かもしれません。
参加されたWebクリエーターの方々が、どこまでのレベルの仕事を望まれているのかは、 それぞれだと思いますが、僕個人は、Webから始まり、CI、BI、VIにつながり、 あらゆるメディア施策までを手がけることこそが、 Webクリエーターのクライアント・ワークの真髄だと思っております。
お互いプライドを持って仕事をし、業界の更なる地位向上を目指しましょう!!
ありがとうございました。
株式会社 アンティー・ファクトリー アート・ディレクター
中川 直樹
マーケティングオートメーションで実現する、Web戦略の実行 〜マーケティングオートメーションは、ウェブ制作者を戦略パートナーにするか?
志水 哲也(タービン・インタラクティブ)
セッション6 「マーケティングオートメーションで実現する、Web戦略の実行 〜MAはWeb担当者を戦略パートナーにするか?」を担当した志水哲也です。
長らくWeb制作の業界で「戦略パートナー」を目指して会社運営をしてきた立場から、「ようやくクライアントが戦略的にWebを活用出来る環境が整ってきた」こと、「そのときWeb制作者が戦略パートナーとなるにはどうすれば良いか」についてお話をさせていただきました。
当社で導入実績の多いHubSpotを例にお話しましたのでそれ自体に興味を持っていただいた方も多かったようですが、お話したかったのは、MA登場後のWebプロフェッショナルの立ち位置です。(代理店向けにサービスをしていませんので、みなさんにお願いされてもHubSpotは販売できません)
クライアントが戦略を実現できる環境が整いつつある今、イコールパートナーシップを基本にクライアントを導いてあげられる専門家になれるよう、研究することは大切です。今回のセッションがそのきっかけとなるのであれば、私にとっては望外の喜びです。
最後に注意点です。MA共通に言えることとして、ノウハウが足りない状態でお客様に提案すると炎上する恐れがあります。まずは自社運用で知見を貯めることが前提という話を忘れないでくださいね。
以下、アンケートでいただいた質問に回答します。
Q:BtoC企業に提案するのはありでしょうか?
A:比較的高額で検討期間が長い商品、リピートやアップセルが多く見込まれるサービスでは有効です。
Q:社内のWeb担当としては、MAのような何でもできてしまうツールに業務が依存することに不安もあります。大丈夫でしょうか?
A:MAは何でも自動でできてしまう魔法のツールではなく、「今までできなかった業務を、自動化を前提に取り組めるツール」だとお考えになった方が良いと思います。 見えていなかった指標データを抽出したり、送れていなかったメールを送信したり、リードを点数や行動パターン毎にリストに区分したりという作業はMAがなければ膨大な作業量を必要とするため、現状手作業で実施しているケースは少ないでしょう。逆に言うと、オートメーションという名前がついてはいますが「現状の担当者の業務削減」を目的に導入するのはお勧めしません。社内のWeb担当者が戦略レベルのお仕事にするためのチャンスだと考えてみてください。
Q:東京のオフィスでは制作事業ではなく、何をするんでしょうか?
A:コンサルティングや教育事業を中心に活動します。Webを中心とした戦略的な業務フローを構築・運用できるよう支援するサービスです。
Q:営業を必要としないモデルでは半減しそうですが、いかがでしょうか?
A:メールやソーシャル、広告によるプッシュも必要としてないモデル、ということであれば必要ないと思います。
Q:クライアント側からするとMAを活用するべきだと感じましたが、制作側からするとどういうモデルでビジネスをするのでしょう? NDAを結んで運用までをWeb制作の現場で実施するということでしょうか?
A:その通りです、私たちがご支援している企業とはそのような契約を結んでサービス提供しています。 当社ディレクターやサポートメンバーをクライアントアカウントに入れていただくことで、戦略支援や運営サポートが可能となります。コンテンツの追加やワークフローの追加といったアウトソース業務も直接デリバリーするモデルです。
Q:東京オフィスではどのようなメンバーを募集していますか?
A:コンサルタントとディレクター、カスタマーサポートです。どの職種もマーケティング戦略とWeb構築、MAツールの知識が必要となります。全てを経験している人はダイヤモンドのように希少ですから、足りない部分は勉強していただける環境を準備しています。ダイヤモンドになってください。